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É algo que estamos sempre ambicionando mas nem sempre com resultados atraentes. E, de certo modo, este é um objetivo que, a cada dia que passa, fica mais difícil de ser atingido pela crescente concorrência, direta e indireta, que nossas lojas enfrentam, ao lado do poder de compra relativamente inelástico de grande parcela da população. Quando há uma melhoria de renda das pessoas (plano Cruzado, plano Real), imediatamente sente-se um aumento “natural” de vendas: os mesmos clientes passam a comprar mais. Ou seja, um ganho nas vendas, mas por razões que não dependeram de iniciativa nossa.
Nenhuma é tarefa fácil e cada uma delas terá diversos caminhos alternativos para ser materializados. Vejamos alguns deles, não necessàriamente por ordem de impor-tância.
a) PARA VENDER MAIS AOS CLIENTES JÁ EXISTENTES
a1) Aumentando a frequência de visita dos clientes à loja;
a2) Aumentando a venda “por impulso”, a compra não-programada pelo cliente, dentro dos mesmo produtos que já comercializamos;
a3) Diversificando adequadamente o “mix” da loja, agregando novas categorias de produtos aos já existentes;
a4) Não deixar faltar produtos, especialmente aqueles de média e grande procura.
Para materializar cada um destes caminhos, cada empresa deve procurar suas opções, avaliando o custo e os benefícios de cada uma delas. Por exemplo, para diversificar o “mix” é preciso levar em conta os investimentos necessários em estoque, equipamento para venda (se for o caso), pessoal para gerenciar a compra e a venda de novas categorias, etc. Quanto poderemos vender (e ganhar) a mais com esta diversificação? Isto pagará os custos envolvidos na sua execução?
Não perder vendas com falta de produtos é um dos caminhos propostos porque se ouve muita queixa de consumidores em relação a este ponto. É preciso identificar quais são os produtos que faltam (como identificar isto?) e porque faltam, para se elaborar planos que minimizem o problema. Temos aí uma oportunidade de aumentar as vendas em cerca de 5 %, com certeza.
Para aumentar a frequência dos clientes, pode-se tentar atrações promocionais, como a segunda-feira maluca, a terça-feira gorda, a quarta-feira verde, a quinta-feira do padeiro, etc. Pode-se, também, buscar ações mais duradouras, que até somam com outro objetivo, como melhorar o setor de perecíveis (são produtos de compra com grande frequência pelo consumidor). Este caminho também terá impacto num aumento de vendas “per-capita” para os clientes já existentes. Com certeza, sua equipe encontrará inúmeras alternativas para cada um daqueles caminhos propostos e, para cada alternativa, planos criativos de “como executar” estas alternativas, de um modo eficaz (com baixo custo e retorno expressivo). Não espere, contudo (e nem promova a expectativa) de grandes “tacadas”, mágicas, porque isto não é realista. Se obtivermos um conjunto de planos simples que conduzam a alguns caminhos bem realistas, já deve ser motivo de grande satisfação. Lembre-se que nosso negócio é uma sucessão de pequenas coisas, todos os dias, mas que precisam ser bem feitas, sempre.
Vender “por impulso” aos clientes já existentes, vender mais do que eles pretendiam comprar, é um desafio para as áreas promocional e de merchandising da empresa. Promoções relâmpagos dentro da loja, nos horários de maior movimento de clientes, ajuda a chamar a atenção do cliente para alguma compra para qual ele não estava programado.
Displays chamativos, bom material de divulgação, demonstradoras e degustadoras também são estímulos para fazer o cliente comprar algo que não havia pensado. Soluções de exposição de produtos, como os chamados “complementos” expostos junto aos “principais”, são iniciativas que geram resultados: saca-rolhas com vinhos, abridores com garrafas, leite condensado ou creme de leite com moranguinhos, temperos para carnes próximos ao açougue, queijo ralado junto às massas, etc. Também em relação a este objetivo, dependendo da clientela e da política da empresa, sua equipe deverá ter muitas idéias interessantes.
